カペリスポーツ：「アマチュアサッカーこそが我々の主力事業」

来週、米国、カナダ、メキシコで開催される男子ワールドカップの開幕戦を皮切りに、サッカーの夏が始まる。米国のスポーツ用品メーカーであるカペリスポーツも、カーボベルデ代表チームの公式サプライヤーとして、また国際サッカー連盟（FIFA）のライセンス商品を販売することで、この大会に参加する。

ヨーロッパでは、このチームスポーツ専門ブランドは、VfLオスナブリュック、グラスホッパー・クラブ・チューリッヒ、シェフィールドFCといったクラブとのパートナーシップで知られている。カペリスポーツは10年以上前から、デュッセルドルフ近郊のノルトライン＝ヴェストファーレン州ラーティンゲンに欧州本社を構え、サッカーの中心地で活動している。

同社がこの大会にどのような期待を寄せているのか、現在の事業状況、そしてどの市場への拡大を目指しているのかについて、ムーアヘグ氏がインタビューで語る。

W杯が間近に迫っていますが、この大会に何を期待していますか？

この大会は、いくつかの理由から我々にとって特に興味深い。とりわけ、我々の本拠地で開催されるという点が大きい。親会社は米国にあり、本社はニューヨーク市とニュージャージー州、そして配送センターは決勝戦が行われるメットライフ・スタジアムからわずか5分の場所にある。

これは現地の市場にとって極めて重要なテーマだ。米国のアマチュアサッカー市場では、我々はすでにマーケットリーダーである。メジャーリーグサッカー（MLS）以下のカテゴリーはすべて我々の中核事業だ。そのような国でメガイベントが開催されれば、スポーツ全体が活性化する。マーケットリーダーである我々にとっては、売上、プレーヤー数、会員数の増加、そして新たなサッカークラブの誕生といった形で、顕著な追い風となる。だからこそ、少なくとも1カ国はピッチ上で我々のウェアを着用してほしかった。

この大会がもたらす売上増について、具体的な見通しはありますか？

それは、既存の提携クラブのうちどれだけが恩恵を受け、どれだけ多くの新規クラブが我々にアプローチしてくるかにかかっている。歴史的に見ても、このような時期には市場全体の焦点がサッカーに強くシフトする。

また、開催国がどこまで勝ち進むかも重要だ。もし予選で敗退すれば、その効果はすぐに薄れてしまう。米国ではメガイベントが次々と開催される。したがって、スポーツ界にとっては米国代表チームができるだけ勝ち進むことが望ましい。我々は、米国のユースサッカーにおいて短期的に最大10%の成長が見込めると予測している。さらに、W杯開催年はスポーツブランドにとって総じて成長の年となる。我々は小売を介さずチームスポーツ市場に直接サービスを提供しているため、こうした動向は当年度の業績に即座に反映される。

上半期の業績はいかがでしたか？グローバル、そして欧州市場についてお聞かせください。

好調だ。この上半期に発表されたカーボベルデとのパートナーシップだけでも、多くの関心を集めた。W杯に出場するブランドのうち、3大プレーヤー以外はほんの一握りであることを考えれば、これはクラブとの直接交渉においても我々を大いに助けてくれる。その他にも、ラクロスやフィールドホッケーといった強力なテーマがあった。特に後者は、欧州選手権を控えてますます活発になっている。総じて、動きの多い上半期だった。

売上の推移についてはいかがでしょうか？

まだ最終的な数字は出ていない。このビジネスは季節性が非常に高く、年間を通じて大きく変動する。我々は先行予約に依存するブランドではない。チームスポーツ市場に直接サービスを提供しているため、売上の動向はよりリアルタイムに現れる。シーズンが始まって初めて、その年の成果が見えてくる。他のブランドはすでに受注を締め切っており、今年の業績を動かすことはほとんどできない。我々のビジネスサイクルは異なり、まだ多くの変動要素がある。

スポーツウェア部門に加えて、カペリ・ニューヨークも担当されています。現在の消費マインドを踏まえ、両事業に違いは感じますか？

はい、明確に違う。スポーツ業界の動向はファッションとは異なる。ファッションおよびアクセサリー分野は、一般的な消費マインドや天候に大きく左右される。人々が買い物を控えると、すぐに業績に反映される。一方、チームスポーツ事業はより堅実だ。ボールが転がっている限り、天候に比較的左右されずにビジネスは動き続ける。そこでの重要なサイクルは、むしろW杯の周期やメガイベント、あるいは代表チームの成績といった要素だ。

ファッション部門と比較して、カペリスポーツの事業規模はどのくらいですか？

スポーツブランドは、明らかにグループの主要な成長セクターだ。カペリ・ニューヨークを中心とするファッションアクセサリー事業は、36年前の創業以来続いている。我々はこの分野でマーケットリーダーであり、約3億ドルの売上を上げている。このセグメントの成長ポテンシャルはほぼ使い果たされている。

一方、スポーツ分野では驚異的な成長率を記録している。ブランド設立から12年で、米国のユースおよびアマチュアサッカー市場でマーケットリーダーとなり、世界で約8500万ドルの売上を達成した。これは、ドイツで100年以上の歴史を持つ老舗ブランドのいくつかを上回る数字だ。そのため、グループ内での両事業の比率は急速に変化している。焦点は明らかにスポーツブランドにある。

欧州ではどうでしょうか？

欧州では、より均衡が取れている。ここではファッション部門で26年間活動してきた。スポーツとファッションの売上比率は、およそ50対50だ。

販売チャネルはどのように構成されていますか？

ファッション分野では、典型的なホールセール（卸売）事業だ。さらに重要なのは、大手百貨店内で自社スタッフを置かずに、自社で管理するスペースでブランドを展開している点だ。そこでは独自のブランドイメージを打ち出している。ガレリアやP&Cなどがその例として挙げられる。これに加えて、大手小売業者向けのホワイトレーベル生産やプライベートブランドとしての展開も行っている。

スポーツ分野では、ダイレクトセールス（直販）が中核事業だ。我々の営業チームが、個人的な関係を築きながらクラブに直接販売する。ホールセールは二次的な役割で、カーボベルデのファンジャージのようなマーチャンダイジング商品に限られる。その際には、エンゲルホルンのような総合スポーツ用品店とも提携し、用具、アクセサリー、ボールなども扱っている。ただし、クラブの公式キットは小売を通じて販売しない。

サッカーにおけるパートナーシップは、プロからアマチュアまで多岐にわたります。ウェブサイトには統合されたファンショップもありますが、スポンサーシップと顧客の境界はどこにありますか？

必ずしもスポンサーシップだけではない。多くのクラブは、我々が提供するサービス、例えばクラブコレクションの作成やオンラインショップでのチームショップ開設などを理由に協力している。これらはスポンサーシップとは異なる協力関係だ。スポンサーシップは一定のレベルから始まり、その際、所属リーグは我々にとって決定的な基準ではない。

我々は、テレビ中継でロゴが映ることを最優先目標とは考えていない。それよりも、プロクラブとの契約を通じて地域での知名度を高め、その地域の他のアマチュアクラブと交渉しやすくすることの方が重要だ。主力事業はアマチュアサッカーである。アレマニア・アーヘンやVfLオスナブリュックのような、多くのファンを持つクラブでのマーチャンダイジング事業は、それに付随するものだ。

カペリスポーツの直営店はないのですね？

その通りだ。現在、直営店はない。かつてニューヨークの5番街でポップアップストアを出店したことはあるが、常設の店舗はない。

パートナーシップの締結にはショールームのみを利用するのですか？各クラブはラーティンゲンの本社を訪れるのでしょうか？

ラーティンゲンはショールームと配送センターを兼ねた本社であり、多くのクラブを迎え入れている。バイエルンや北部など、ドイツ国内の各地域や海外にも多くの現地スタッフを配置している。さらに、マンチェスター、ロンドン、ギリシャなどの市場には個別のショールームもある。また、クラブとのパートナーシップの一環として、現地の施設を会議やサンプル展示、あるいは営業チームの拠点として利用することもある。

欧州では20以上の市場で事業を展開されていますが、主要市場はどこですか？

長期的な戦略としては、もちろん「ビッグ5」、つまり我々が必ず存在感を示すべき市場である、イギリス、ドイツ、スペイン、イタリア、フランスだ。イギリスでは当初から自社オフィスを構え、非常に強力な基盤を築いている。そしてドイツは我々にとって最大の市場であり、10年後もそうあり続けるだろう。この2つの市場に加え、現在では他の市場でもプレゼンスを強化している。

それはどの国ですか？

ポーランドでは本格的に力を入れており、優良なクラブとのパートナーシップを築いている。現在、1部リーグの2チームと提携している。デンマークも非常に強力な市場だ。これは、我々が2部リーグに自社クラブを所有していることも大きく影響している。コペンハーゲンから15分ほどの場所にカペリ・スポーツ・スタジアムがあり、そこで多くの活動を行っている。この市場は非常に速いペースで有機的に成長した。

バルカン半島でも非常に強い。セルビア代表チームとの提携や、現地チームの存在が大きい。ギリシャではオフィスを構え、早い段階でAEKアテネと提携を開始した。当時はチャンピオンズリーグに出場していた。

大手クラブや代表チームとの提携が、市場参入のきっかけになるのでしょうか？

それが典型的な方法だ。まず大手クラブと提携し、その周辺に組織を構築して、各市場の深部へと浸透していく。

我々はすべてを同時に進めるわけではない。一部の市場では、当面は大手クラブとの提携に留め、市場の深耕は後回しにしている。また、これは人との繋がりが重要なビジネスでもある。ロードマップにはなかった市場が、強力なパートナーシップの機会が生まれたことで開拓されたケースも少なくない。欧州の素晴らしい点は、貿易障壁や通貨の違いがなく、比較的スムーズに事業展開できることだ。バイエルンのクラブと契約するのも、オランダのクラブと契約するのも、隣国への距離はむしろ短い。

先ほど「ビッグ5」について言及がありましたが、ドイツとイギリス以外の市場は参入が難しいのでしょうか？

そうだ。イタリアはその典型的な例だ。現在、我々はイタリアにはパートナーが一つもない。イタリアのサッカー市場はロマンチックで非常に魅力的であり、間違いなく「ビッグ5」の一つだ。いずれは参入しなければならない。しかし、他の市場よりも複雑だ。他の市場にまだ十分な成長ポテンシャルがある限り、我々はより成功への近道となる、より容易な道を選ぶ。

最後に、ブランドの次なる目標についてお聞かせください。

我々は、特にアマチュアサッカーにおいて、さらに事業の幅を広げていきたい。これまでプロとの契約を通じてのみ活動してきた市場、例えばデンマーク、ポーランド、スイス、そしてもちろんドイツで、より深く浸透していくことを目指す。ドイツでは、営業が引き続き最優先事項だ。我々は常に新たな地域を開拓し、営業チームを拡大し続けている。

プロの分野では、既存の提携クラブがさらに発展していくことを常に期待している。良い例がVfLオスナブリュックだ。我々は彼らが2部リーグにいた時に契約したが、残念ながらその直後に降格した。そして今、彼らは再び2部リーグに戻ってきた。これこそが理想的なシナリオだ。新たな2部リーグのクラブを説得する必要はなく、クラブと共に素晴らしい物語を紡いでいくことができる。同時に、1部から4部リーグまでの契約可能なすべてのプロクラブと交渉を進めており、近い将来、新たな契約が結ばれるだろう。

この記事はAIツールを使用して日本語に翻訳されました。

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