ファッション業界に参入し、自社製品の販売方法を決定することは複雑なプロセスとなりうる。小売と卸売とは何か？誰が、なぜそれらを利用するのか？小売価格と卸売価格とは何か、そしてなぜそれらは異なるのか？この記事では、FashionUnitedがこれらの疑問について掘り下げて解説する。

小売と卸売の違い

1. 小売と卸売の定義

ファッション業界における小売と卸売の違いは、製品がどのように、そして誰に販売されるかという点にある。

小売（リテール）とは、ファッションアイテムを消費者に販売することを指す。これは実店舗、オンラインストア、あるいはその両方の組み合わせで行われる。

小売業者とは、消費者に直接販売を行う企業である。彼らは卸売業者（多くはファッションブランド自身）またはメーカーから直接ファッションアイテムを仕入れ、それを消費者に販売する。これらの企業は、1店舗または数店舗のファッションストアを経営する独立系小売業者から、著名な百貨店チェーンまで多岐にわたる。小売業者は通常、幅広いファッションアイテムを取り揃え、質の高いショッピング体験と顧客サービスの提供に重点を置いている。

卸売（ホールセール）とは、製品を大量に「中間業者」や他の企業に販売することを指す。卸売業者は、ブティック、百貨店、オンラインストアなどの小売業者にファッションアイテムを供給し、それらの小売業者が消費者に製品を販売する。

2. 卸売と小売の両方を展開するファッション企業

ファッション業界の多くの大手企業は、卸売と小売の両方を展開している。これは、自社ブランドがマルチブランドを扱う小売店（独立系ブティックなど）を通じて販売されると同時に、自社のブランドストアや旗艦店（flagship stores）を通じても販売されることを意味する。

ファッション業界にとって、旗艦店の開設は比較的新しい動きであり、1990年代後半から多くのファッションブランドが採用するようになった。その代表例として、ナイキやアディダスといった大手スポーツウェアブランドが挙げられる。これらの製品は百貨店、ブティック、スニーカーショップ（「中間業者」）で販売されているが、同時にブランド自身の店舗でも消費者に直接販売されている。

一部のファッションブランドは小売に、また他のブランドは卸売に重点を置いているが、両方を組み合わせるのが一般的である。例えば、リーバイス、フィリッパ・コー、アメリカン・ヴィンテージ、デイリー・ペーパー、ファビアン・シャポット、ジースター、ガニー、マージュ、アグ、ビルケンシュトック、トリンプ、クロックス、ザンドレス、ディストレス、ルイ・ヴィトン、トーテムなどは、卸売と小売の両方を展開している。

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3. 卸売価格と小売価格の違い

卸売価格とは、小売業者が卸売業者またはメーカー（通常はアパレルブランド）から衣料品を仕入れる際に支払う価格である。

小売価格とは、消費者が店舗で製品を購入する際に支払う価格である。

これらの価格はどのように決定されるのか？

卸売価格には、製造コストに加え、輸送費や輸入コスト、そしてメーカーや卸売業者の利益マージンが含まれる。後者は、ブランドが小売業者に商品を販売することで得る利益である。

小売価格には、卸売価格に加えて、小売業者の運営コスト（家賃、人件費、マーケティング費用など）と小売業者の利益マージンが含まれる。後者は、小売業者が消費者に商品を販売することで得る利益である。

一例を挙げよう。あるアパレルブランドのジャケットの卸売価格が200ユーロだとすると、独立系小売業者はそのジャケットを仕入れるためにブランドに200ユーロを支払う。そして、その小売業者のファッションストアでは、ジャケットは540ユーロで販売される（マージンは通常、卸売価格200ユーロの2.7倍であるため）。

「店舗で商品に支払う金額のうち、小売店の利益になるのはごく一部に過ぎないことを多くの人は知らないと思います」と、オランダの独立系小売業者であるマリオン・マルダー氏はFashionUnited.NLに語る。「消費者にとって、この点は決して透明性が高いとは言えません」。

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価格戦略とセール

「（小売価格から）30％割引をすれば、自分の利益を犠牲にすることになります」とマルダー氏は説明する。

4. D2C（Direct-to-Consumer）ブランドの存在

その名の通り、D2C（Direct-to-Consumer）ブランドは、小売業者や卸売業者といった従来の中間業者を介さず、製品を消費者に直接販売する。これは主にオンラインプラットフォームを通じて行われるが、自社店舗やポップアップストアを通じて行われることもある。これにより、ブランドは顧客と直接的な関係を築き、従来の流通コストを回避することができる。

2010年代初頭から、このトレンドの出現と時を同じくして、D2Cブランドの人気が高まっている。このビジネスモデルで知られるブランドとしては、オランダ発のアイウェア専門ブランドであるエース・アンド・テイト、アパレルブランドのリフォーメーション、スニーカーブランドのオールバーズなどが挙げられる。

D2Cブランドは、中間業者に渡るはずだった利益マージンを維持できるため、価格戦略においてより高い柔軟性を持つ。その結果、より高い利益率を確保したり、消費者により低い価格で製品を提供したりすることが可能になる。また、一部のD2Cブランドがコスト構造について透明性を保つことも一般的であり、これが「より公正な」価格設定であるという認識を生むことにつながる。例えば、高品質なベーシックウェアを提供するアパレルブランドのエバーレーンは、各製品の製造コストを消費者に明確に開示している。

出典：
- FashionUnited.NLによる、オランダ・ワディンクスフェーンのファッションストア「Mulder Mode」のオーナー、マリオン・マルダー氏およびジョン・マルダー氏へのインタビュー（2022年11月）。
- 本記事のテキストの一部は、人工知能（AI）ツールを用いて生成された後、編集されたものである。